Why the 'Dark Funnel' plays a crucial role in digital marketing.

Slechts 20 of 30 jaar geleden was de beste manier om je doelgroep te bereiken via advertenties op televisie of de radio. Je moest ze herhaaldelijk uitzenden en hopen dat mensen je hotline belden, je winkels bezochten of kochten wat je verkocht.

Vandaag de dag kun je meteen zien welke advertenties goed presteren op sociale media, welke blogposts de meeste bezoekers trekken en welke e-mails de beste openingspercentages hebben.

Meer touchpoints

Traditioneel gezien draait de sales funnel om een vereenvoudigde weergave van de klantreis, waarbij ze door de fasen van bewustzijn, overweging en besluitvorming gaan. Echter, marketeers realiseerden zich al snel dat veel leads (of zelfs verkopen) ogenschijnlijk uit het niets komen. En hier komt het concept van de dark funnel om de hoek kijken.

De dark funnel wordt gebruikt om touchpoints buiten de gebruikelijke sales funnel (zowel online als offline) te beschrijven waar kopers zich bezighouden, onderzoek doen en beslissingen nemen, maar die niet onmiddellijk worden meegenomen in de attributie- of trackingsoftware. Omdat veel van deze touchpoints niet worden gemeten of gevolgd door CRM-systemen, hebben bedrijven de neiging om ze over het hoofd te zien. Toch zijn juist deze kanalen die de dark funnel vormen de plekken waar kopers onderzoek doen en jouw producten of diensten ontdekken.

Waarom de Dark Funnel op dit moment zo belangrijk is

Tegenwoordig is er een abrupte verandering in hoe kopers beslissingen nemen, een verstoring, als het ware, in vergelijking met hoe ze 10-15 jaar geleden aankoopbeslissingen namen. Als je rond 2010 B2B-verkoop of marketing deed, weet je dat grote vakbeurzen of evenementen in de branche erg belangrijk waren. De nieuwste software, de nieuwste technologie of het populairste product of dienst waren op deze evenementen te vinden. Je zocht misschien online naar informatie, maar verkopers voltooiden vaak het aankoopproces. Tegenwoordig bevinden we ons echter in een ander landschap. Kopers zijn online onderzoekers geworden.

B2B-kopers verzamelen nu informatie uit verschillende kanalen, waaronder mond-tot-mondreclame, podcasts, YouTube, nieuwsbrieven en evenementen.

Dit betekent dat de nieuwe buyer's journey tegenwoordig een stuk complexer is, waarbij er veel meer touchpoints in de buyer’s journey aanwezig zijn.

Inspelen op de dark funnel

Om de dark funnel effectief aan te pakken, moeten marketeers hun strategieën en meetmethoden uitbreiden. Hier zijn enkele manieren waarop je de dark funnel kunt benutten:

1. Creëer waardevolle content: Zorg ervoor dat je waardevolle en relevante content aanbiedt op de verschillende touchpoints in de dark funnel. Dit kan bijvoorbeeld informatieve blogposts, nuttige gidsen, boeiende video's of inspirerende case studies zijn. Door waardevolle content te bieden, vergroot je de kans dat potentiële klanten geïnteresseerd raken in jouw merk en zich verder in de klantreis begeven.
2. Track referralverkeer: Volg het verkeer dat afkomstig is van externe bronnen, zoals influencers, partners of branche-experts. Dit kan aangeven welke bronnen invloedrijk zijn bij het genereren van interesse in jouw producten of diensten.
3. Analyseer zoekopdrachten: Mensen zoeken vaak naar generieke termen in plaats van specifieke merknamen. Door deze zoekopdrachten te analyseren, kun je inzicht krijgen in de behoeften en interesses van potentiële klanten voordat ze zich bewust zijn van jouw merk.
4. Gebruik UTM-tags: Voeg UTM-tags toe aan je marketinglinks om te zien welke kanalen en campagnes het meeste verkeer en conversies genereren. Dit kan je helpen bij het identificeren van succesvolle bronnen in de dark funnel.
5. Bouw relaties op met influencers: Werk samen met influencers die invloed hebben in jouw branche. Deze influencers kunnen jouw merk promoten en hun volgers beïnvloeden om interesse te krijgen in jouw producten of diensten. Het opbouwen van relaties met influencers kan helpen bij het vergroten van de zichtbaarheid en geloofwaardigheid van jouw merk in de dark funnel.
   

Door de dark funnel aan te pakken, kun je jouw marketingstrategieën verfijnen en de klantreis optimaliseren. Het stelt je in staat om beter in te spelen op de behoeften en interesses van potentiële klanten, zelfs als ze zich nog niet bewust zijn van jouw merk.

‍